今年，作為北京單體面積最大的家居賣場，城外誠家居廣場著實大變樣，繼國際館和古典館開業(yè)之后，面積擴充了1倍多、達4.5萬平方米的建材館也全新亮相，其不僅在規(guī)模和檔次上實現(xiàn)了質(zhì)變，更在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和區(qū)域劃分等方面日臻合理和完善。特別值得一提的是，在家居市場普遍不景氣的當(dāng)下，其建材館得到了品牌商戶的大力追捧，用“一鋪難求”來形容一點也不為過。城外誠為什么能讓商戶如此青睞?升級后的建材館有哪些變化?將給消費者帶來怎樣的消費體驗?帶著這些問題，記者日前采訪了城外誠副總經(jīng)理劉洋。
在家居行業(yè)浸潤了15年的劉洋是行業(yè)內(nèi)少有的能將實戰(zhàn)與理論完美結(jié)合的管理者。在工作中，她既有女性的細致、專注，也有“女漢子”雷厲風(fēng)行、果敢創(chuàng)新的一面。由她主導(dǎo)的“爆破營銷”創(chuàng)造了一次又一次的銷售奇跡，并為城外誠打造出一支“來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝”的營銷團隊。“毋庸諱言，城外誠是唯一一家逆市上調(diào)租金的家居賣場。”劉洋告訴記者，“全新改造的建材館面積從原來的2萬多平方米擴展到4.5萬平方米，平均租金上漲了10%，可是仍然一鋪難求。”之所以如此，除了城外誠的品牌效應(yīng)外，離不開劉洋領(lǐng)導(dǎo)下的營銷團隊與商家榮辱與共、風(fēng)險共擔(dān)的管理方式。
據(jù)劉洋介紹，與一般家居賣場采取租賃制、對商戶經(jīng)營狀況過問甚少不同，城外誠商戶經(jīng)營狀況的好壞與賣場相關(guān)管理人員密切相關(guān)。商戶會與城外誠結(jié)成營銷同盟體，城外誠將在履行管理職能的同時，注重服務(wù)于商戶，與商戶進行聯(lián)合營銷、精準(zhǔn)營銷，并讓賣場各區(qū)域經(jīng)理直接與區(qū)域的銷售業(yè)績掛勾。記者在劉洋的微信群中看到，各賣場經(jīng)理實時對賣場的情況進行跟蹤、匯報，對商戶及消費者實行首問負責(zé)制，做到及時處理、反饋、回訪。
面對家居行業(yè)日益慘烈的競爭，各大品牌使出渾身解數(shù)創(chuàng)意營銷方案，然而收到的實際效果卻很少。劉洋是城外誠爆破營銷的創(chuàng)意者與主導(dǎo)者，舉辦一次活動的銷售額動輒過億元。為了幫助商戶從銷售終端強化管理、鍛煉團隊、提高業(yè)績，劉洋將實戰(zhàn)經(jīng)驗加以濃縮，親自擔(dān)綱講師、制作課件，為商戶進行一系列的全方位培訓(xùn)。除了對商戶一線銷售員進行培訓(xùn)外，她還針對商戶店長、中層、高層分別打造了實戰(zhàn)式營銷訓(xùn)練營，從引客、出單、方案設(shè)計、全線落地等方面入手，教商戶如何把營銷做到實處，以全新的培訓(xùn)+爆破模式，助力商戶在銷售方面取得佳績。
劉洋表示：“商戶的利益就是我們的利益，商戶的困難就是我們的困難。正是因為有了這樣的服務(wù)理念，才讓城外誠建材新館在一周內(nèi)就完成了招租。”
據(jù)劉洋介紹，在硬件方面，新建材館由原來經(jīng)營面積2萬平方米的單層展館升級為近5萬平方米的四層展館，同時投入2000多萬元對公共區(qū)域進行裝修改造，不僅加強了照明，還設(shè)置了LED墻。在這里，每個商戶的店面都注重增添消費者體驗元素，如有軟裝館、養(yǎng)生房，為消費者準(zhǔn)備飲水機、尺子、鉛筆等，未來還將實現(xiàn)賣場WiFi全覆蓋。
新建材館堅持中高端定位，在淘汰部分品牌的同時，注重引進一線品牌，從360家商戶擴充到420戶。與此同時，眾多知名品牌也擴大了自己的經(jīng)營面積，例如，TATA木門由原來的50平方米擴展到200平方米，墻酷軟裝館的面積達600平方米。此外，諾貝爾、馬可波羅、冠軍、冠珠、漢斯格雅、科勒、凱撒木門、益圓木門、頂固、史丹利等品牌紛紛在此設(shè)立了旗艦店。
在軟件方面，新建材館對服務(wù)進行了升級。對商戶，城外誠始終堅持“一切為商戶服務(wù)的原則”，賣場除了會定期組織促銷活動外，還免費為商戶提供策劃、宣傳等多項無償服務(wù)。與此同時，城外誠向消費者承諾對售出的商品負全責(zé)，為此其設(shè)立了專項經(jīng)費用于處理消費糾紛，實行首問負責(zé)制，有專人對消費的投訴進行跟蹤、處理和回訪。
記者走進城外誠煥然一新的建材館發(fā)現(xiàn)，裝修完成不到1個月的建材館絲毫沒有其他家居賣場常聞到的刺鼻氣味。劉洋自豪地表示：“這體現(xiàn)出新建材館在環(huán)保方面的嚴格要求，為了保護消費者的利益，建材館要求所有入駐的產(chǎn)品都要提供8個證，即品牌授權(quán)證、商標(biāo)許可證、產(chǎn)品生產(chǎn)證可證、檢測報告等，除了每三個季度進行一次大抽檢外，賣場還會隨時對產(chǎn)品進行抽檢。”
做事追求效率的劉洋已經(jīng)把近期工作安排得滿滿當(dāng)當(dāng)：新建材館將于11月8日舉辦開業(yè)大酬賓，所有商戶將集體發(fā)力，每家都會推出價格低至1元的商品，在尾貨出清的同時，新品將以北京市場最低價銷售;12月6日，新建材館將啟動年底收官的爆破營銷。春節(jié)前，其還將啟動新一輪營銷培訓(xùn)，扎扎實實地把聯(lián)合營銷落到實處。“從業(yè)15年來，我只干了一件事，也只求做好一件事，就是把營銷做到位，把分內(nèi)的事做到極致。”面對取得的一系列佳績，劉洋謙虛地告訴記者，她只給管理打60分，“剛剛及格而已。明年是城外誠的績效管理年，我們要向管理要效益，深挖潛力，再創(chuàng)輝煌。” 孫蔚
